fbpx

Основні кроки для створення бізнесу

Одна з найважливіших умов – визначити свого клієнта і досконально вивчити його потреби

Досвідом та порадами ділиться Дмитро Бондар, підприємець, засновник MBA Strategy.

Кожен із вас, упевнений, хоча б раз у житті замислювався про те, щоб розпочати свій бізнес і заробити пристойні гроші. Є п’ять чітких кроків, які я б робив, якби знову з нуля створював компанію.

Напевно, ви всі знаєте відоме прислів’я: не кажіть мені, як ви заробили перший мільярд, краще розкажіть, як заробили перший мільйон. Я підприємець, засновник чотирьох успішних освітніх компаній і свій перший мільйон уже давно заробив. Із першим мільярдом поки не склалося, проте я знаю чітко, що для того, щоб створити свій бізнес, потрібно пройти п’ять кроків. Поговорімо про те, які це кроки.


1. Ідея для бізнесу.

З неї розпочинається все. Ідея – це те, що драйвитиме ваш бізнес. Способів знайти ідею безліч, наприклад, дивіться навколо і слухайте, що кажуть люди. Свого часу, в 2003 році, коли я лише починав свій перший бізнес, я хотів вступити до університету. Обов’язковою вимогою було скласти певний тест. Але, подивившись на ринок, я дуже швидко зрозумів, що немає компаній, які б готували до такого тесту. Це і була базова ідея, основа, з якої все почалося.

Шукайте тих людей, які доповнюють вас

Отже, практична порада: де шукати ідеї? Перше: звертайте увагу на проблеми навколо вас, прислухайтеся до того, хто на що скаржиться, – це може стати стартовим моментом вашої ідеї. Друге: подумайте про те, що не влаштовує особисто вас. Можливо, вам не подобається, як щось лежить, як щось стоїть, як щось працює, і це драйвитиме вас особисто. Третє: вивчайте тенденції, які є на ринку. Зараз їх багато, наприклад, економіка спільного споживання – коли люди не володіють нічим і просто все орендують. Багато таких ідей можна взяти в Америці, Європі, Азії, принести їх у вашу країну і побудувати на цьому свій бізнес.

2. Розмір ринку.

Це дуже важливий момент у створенні компанії, який обов’язково рекомендую враховувати. У бізнесі розмір має значення: якщо ви будете працювати на дуже маленькому ринку, є ризик, що через 5-10 років, витративши багато часу, ви прийдете до того, що у вас буде лише десяток клієнтів. Ви знатимете їх в обличчя, будете, швидше за все, добре їх обслуговувати, але ви не створите величезний бізнес і не побудуєте мільярдну компанію. Ви навіть свій перший мільйон можете так і не заробити.

Тому після того, як ви знайшли ідею, намагайтеся спиратися на оцінку ринку – який його обсяг. Намагайтеся знайти будь-яку інформацію від вже наявних агентів або компаній, які вивчають ринок. Наприклад, на ринку освіти є певні агентства, як-от ЕDC, GMAC і інші, які щороку надають відповідні дані. На вашому ринку, незалежно від того, що ви плануєте робити, – продавати машини чи шити сукні, завжди знайдеться те, від чого ви зможете відштовхуватися.

Тому перша практична порада: знайдіть ці звіти, цю аналітику і спирайтеся на них під час визначення загального обсягу ринку.

Друга дуже важлива порада: запам’ятайте три прості абревіатури -TAM, SAM, SOM.

TAM розшифровується як total addressable market і означає весь той ринок, якому ви можете адресувати вашу продукцію. Припустімо, ви продаєте сукні – в цьому випадку вашим total addressable market будуть всі жінки вашої країни. Наприклад, 100 млн населення, з них 50 млн – жінки, відповідно, 50 млн потенційних клієнтів.

Але ви розумієте, що це не є весь той ринок, з яким ви будете працювати. Тому рівнем нижче стоїть друга абревіатура – SAM, serviceable addressable market, тобто той ринок, який ви можете обслужити. Наприклад, у вас може не бути магазинів у кожній з областей чи не бути таких потужностей, щоб нашити суконь для всієї країни. Тому другий ринок завжди вужчий.

І останній, ще вужчий сегмент, який найбільш важливий для вас, називається SOM. Це serviceable obtainable market, той ринок, який ви можете отримати найближчого, скажімо, року, з урахуванням того, що є конкуренція, виходячи з того, скільки зараз у вас є грошей, словом, це найперший досяжний обсяг, про який ви маєте думати. І коли ви визначите ці три цифри, ви побачите, що перший і третій ринки за розмірами дуже відрізнятимуться. Тому, коли ви аналізуєте, скільки грошей на ринку, не фантазуйте. Починайте з більшого, але рахуйте дуже уважно третій сегмент.

І ще один важливий нюанс. Коли ви створюєте компанію, вам, безумовно, хочеться бути лідерами у всьому і стати такими ж великими, як Amazon, Microsoft, Boeing тощо. Але запам’ятайте: будь-який ринок завжди починається з ніші. Звичайно, на великому ринку вам згодом захочеться вирости і стати мільярдною компанією. Але для початку треба стати хоча б мільйонною, тому шукайте на великому ринку вашу нішу. Що таке ніша? Це те позиціонування, яке дасть вам можливість стати лідером у певному сегменті.

Наприклад, всі будують будинки – це мільярдний ринок із безліччю компаній. Однак у вашій ніші можуть бути будинки тільки з дерева або тільки розміром до 100 кв.м. Ви запитаєте, навіщо це робити? Тому що, якщо ви не займете свою нішу, якщо не зможете чітко позиціонуватися, вас просто не помітять. Тому think globally, act locally: думайте про ніші, позиціонуйтеся в ніші, а потім рухайтеся вперед. І пам’ятайте, що Amazon починався з онлайн-магазину з продажу книг – зараз це мільярдна корпорація, що поглинула велику кількість найрізноманітніших бізнесів, проте починалася вона з дуже маленької ніші.

3. Ваш клієнт

Третя важлива порада – і це, напевно, наріжний камінь будь-якого бізнесу, – дайте відповідь на питання: хто ваш клієнт? Наприклад, ви робите косметику, але косметика, яка необхідна для молодої дівчини 15-25 років, дуже сильно відрізняється від косметики для 50-річних жінок. Якщо ви не знаєте вашого клієнта, не відчуваєте його болю і потреби, ви ніколи не створите успішний бізнес. Ви мусите знати про свого клієнта все, він  має просто насолоджуватися, працюючи з вами, і говорити: «Вони прекрасно знають мої потреби, вони чітко бачать, чого я хочу, і тому я віддаю свої гроші саме цій компанії».

Тому починайте з вивчення вашого клієнта. Є величезна кількість літератури на цю тему, але найбільш перевірений спосіб – сформулювати одним реченням ваше бачення того, хто ваш клієнт.

Наприклад, це дівчата 20 років, які хочуть купити косметику від прищів, що з’являються, коли змінюється гормональний фон. Позначивши сегмент, виберіть 30-40 потенційних клієнток – всіх, хто спаде вам на думку, кого порадять ваші знайомі, – і зателефонуйте їм, зустріньтеся з ними і поставте їм будь-які запитання, які стосуються, на ваш погляд, продукту, який може їм допомогти.

Ви дізнаєтеся дуже багато нового. На цю тему також є величезна кількість книг, але в цілому підхід дуже простий: виходьте «в поле» і запитуйте ваших клієнтів.

4. Чудовий продукт.

Четвертий найважливіший крок до того, щоб заробити свій перший мільйон – це створити прекрасний продукт. Дам дві практичні поради.

Один із способів почати розробляти свій продукт, це сфокусуватися на одній, найбільш затребуваній, функції. Що я маю на увазі? Є відома в усьому світі компанія Grammarly, до речі, створена українцями. Вони розробили онлайн-сервіс для перевірки орфографії. Вони б могли створити на додаток до цього ще який-небудь просунутий текстовий редактор з різними шрифтами тощо – але вони сконцентрувалися на одній найважливішій функції, болючій і чутливій для всіх користувачів у всьому світі: перевірці орфографії. І зараз ця компанія оцінюється більш ніж у $100 млн і успішно розвивається – саме завдяки тому, що її творці сфокусувалися на одній нагальній проблемі. Якщо ви хочете розробити якісний продукт, знайдіть ту функцію, яка є болем для великої кількості клієнтів.

Другий практичний спосіб створити ваш продукт – це взяти вже наявний продукт, розібрати його детально, а потім заново зібрати так, щоб він став хоча б на 10% кращий за той, який ви розібрали. Ви можете сказати: у мене сервісна компанія і я працюю з обслуговуванням. Прекрасно! Опишіть, як надається послуга. Наприклад, масажний салон: як організована робота, які є проблеми в обслуговуванні, чого бракує клієнтам. І спробуйте ще раз зібрати, переосмислити цей продукт.

Як приклад компанії, яка переосмислила поточний продукт, мені дуже подобається компанія Nest. Вони роблять спеціальні пристрої, що регулюють температуру в будинку – термостати. Фактично термостати були завжди, вони висіли на стіні і ви могли відрегулювати температуру. Але в Nest переосмислили поняття термостата, вони дали вам змогу керувати ним з телефона, зробили цей процес цікавішим, додали трошки більше «мізків» у термостат. Зараз цю компанію придбав величезний гігант – Google, і її термостати одні з найпопулярніших у світі.

5. Команда і капітал.

І останній крок, який ви, звичайно ж не обминете, і який жодним чином не можна проігнорувати – це команда і капітал. Я навмисне поставив два ці пункти в кінці, тому що, на мій погляд, коли у вас немає ідей, коли ви не знаєте ваш ринок, не розумієте ваш продукт, не вивчили вашого клієнта, про жодне залучення капіталу або створення великої команди не може йтися. Так ось, що стосується команди, порада така: шукайте тих людей, які доповнюють вас. Є така популярна теза в англомовній бізнес-літературі, яка говорить, що для створення бізнесу потрібно три людини: hacker, тобто той, хто продукт фактично винаходить заново, hipster – той, хто розробить привабливий дизайн, і hustler – той, хто зможе це все продати.

З приводу залучення капіталу порада ще простіша: залучати гроші потрібно під щось конкретне. Одну з найкращих рекомендацій у цій галузі я отримав від дуже яскравої бізнесвумен, яка створила одну з найбільших компаній із SRM систем. Вона сказала мені: «Краще візьми свої гроші від своїх перших клієнтів», – тобто не залучайте капітал раніше, ніж це потрібно. Візьміть 100 осіб, прийдіть до них із вашим продуктом або його прототипом і скажіть: «Я зроблю це для вас удвічі дешевше, ніж роблять на ринку, повірте в мене, ось мій продукт, ось моє бажання», – і постарайтеся зібрати перші кошти для розробки саме з ваших перших клієнтів. Це, напевно, найкраща порада, яку я чув стосовно залучення капіталу на ранньому етапі створення бізнесу.

Текст публикуется с разрешения автора

Оригинал


Наразі інформаційний портал працює в тестовому режимі.